¿Por qué el plazo promedio no basta para prever la caja?
El plazo promedio no basta porque resume en una sola fecha un pago que, en la práctica, llega repartido en varios meses. Una aseguradora (operadora) con plazo promedio de 75 días puede pagar una parte del mes facturado en 30 días, casi todo el resto en 60 y 90, y un remanente, casi siempre lo recuperado en apelación de glosa, seis meses después. Registrar 100% de lo facturado en el día 75 crea un pico de entrada que no ocurre y esconde los meses de presión.
El segundo problema es el descuento. No todo lo facturado se vuelve caja: una parte se glosa en el primer análisis, parte de la glosa vuelve en apelación y el resto se vuelve pérdida. Un porcentaje fijo de “glosa esperada” mezcla esas tres cosas, y cada una tiene un plazo distinto.
La guía Indicadores del ciclo de ingresos presenta los 20 indicadores que alimentan la proyección. Aquí el foco es convertirlos en una previsión mensual de entradas de caja por aseguradora.
Lo que dice la ley brasileña sobre el plazo de pago de la aseguradora
La ley exige que el plazo de pago esté en el contrato, pero no dice cuántos días. La Lei 9.656/1998 (ley de seguros de salud de Brasil), en el art. 17-A, § 2, II (incluido por la Lei 13.003/2014), enumera entre las cláusulas obligatorias del contrato entre aseguradora y prestador los plazos y procedimientos de facturación y pago de los servicios [1]. El único plazo en días del art. 17-A es el de 90 días para el acuerdo de reajuste anual.
La Resolução Normativa (RN) 503/2022 de la ANS (Agência Nacional de Saúde Suplementar, el regulador de los seguros de salud en Brasil) tampoco fija un plazo máximo de pago. Exige que el contrato describa la rutina de auditoría, los supuestos de glosa y los plazos de impugnación, de respuesta y de pago tras la reversión de una glosa [2]. En el estándar TISS (Troca de Informações na Saúde Suplementar, el intercambio electrónico obligatorio entre prestadores y aseguradoras), el estado de análisis de cuenta (demonstrativo de análise de conta) se solicita con el protocolo del lote y enumera todas las guías, con los ítems glosados en las analizadas y la situación de las demás [3].
Para la proyección, esto tiene dos efectos prácticos. Primero, cada contrato tiene su propio plazo, que debe estar en el registro de la aseguradora; la guía Contrato entre hospital y aseguradora muestra dónde aparece. Segundo, el plazo contractual es el compromiso, no el comportamiento. La curva de cobro mide lo que realmente pasa, y la diferencia entre ambos es un dato de negociación.
¿Qué datos entran en la proyección?
La proyección usa cuatro grupos de datos, todos disponibles en la facturación y las cuentas por cobrar del propio hospital:
- Monto presentado por mes facturado (competência) y aseguradora: lo que se protocolizó cada mes, con la fecha del protocolo del lote TISS. Es el punto cero de la curva.
- Cobros conciliados: cada crédito vinculado a la guía y a su mes facturado de origen. Sin conciliación de pagos, no hay forma de saber de qué mes vino el dinero.
- Glosa inicial y apelación: monto glosado en el estado de análisis, monto apelado, monto revertido y fecha de pago de la reversión.
- Lo que aún no se facturó: cuentas con alta y sin envío. Entran en la proyección por la fecha probable de protocolo; vea la guía Cuentas no facturadas (DNFB).
De 12 a 24 meses de histórico suelen bastar para la curva. Las aseguradoras con poco volumen pueden agruparse por perfil (tamaño, modalidad, plazo contractual) hasta acumular datos propios.
La curva de cobro por aseguradora y mes facturado
La curva de cobro es la tabla que indica, para cada aseguradora, qué parte del monto presentado en un mes entra a la caja en cada uno de los meses siguientes. Es el centro del método y se calcula así: para un mes facturado, sume lo cobrado en M+1, M+2 y así sucesivamente, y divida entre el monto presentado. Repita para varios meses y use el promedio (o la mediana, si hay meses atípicos).
Ver la curva en tabla
| Mes | Cobrado en el mes (% del presentado) | Acumulado (%) |
|---|---|---|
| M+1 | 8.8 | 8.8 |
| M+2 | 52.8 | 61.6 |
| M+3 | 22.0 | 83.6 |
| M+4 | 4.4 | 88.0 |
| M+5 (apelación de glosa) | 5.4 | 93.4 |
| M+6 (apelación de glosa) | 3.6 | 97.0 |
| Pérdida | 3.0 | 100.0 |
Ejemplo ilustrativo (números hipotéticos, no son datos del sector). Una aseguradora recibe, en un mes, R$ 1,000,000 en cuentas protocolizadas. La glosa inicial es de 12% (R$ 120,000), y los R$ 880,000 liberados se pagan así: 10% en M+1, 60% en M+2, 25% en M+3 y 5% en M+4. El hospital apela toda la glosa y revierte 75% (R$ 90,000), cobrados en M+5 (R$ 54,000) y M+6 (R$ 36,000). La pérdida es de R$ 30,000, o 3% del monto presentado.
| Mes | Liberado en el 1er análisis | Recuperado en apelación | Cobrado en el mes | % del presentado | % acumulado |
|---|---|---|---|---|---|
| M+1 | R$ 88,000 | — | R$ 88,000 | 8.8% | 8.8% |
| M+2 | R$ 528,000 | — | R$ 528,000 | 52.8% | 61.6% |
| M+3 | R$ 220,000 | — | R$ 220,000 | 22.0% | 83.6% |
| M+4 | R$ 44,000 | — | R$ 44,000 | 4.4% | 88.0% |
| M+5 | — | R$ 54,000 | R$ 54,000 | 5.4% | 93.4% |
| M+6 | — | R$ 36,000 | R$ 36,000 | 3.6% | 97.0% |
| Pérdida | — | — | — | 3.0% | 100.0% |
Con meses de 30 días, el plazo promedio ponderado de este ejemplo queda en unos 76 días contados desde el protocolo. Es un número cercano al promedio de la Anahp, pero esconde que solo 61.6% del dinero llega antes de terminar el segundo mes.
Glosa inicial, recuperación y pérdida: tres tasas, tres plazos
La glosa entra en la proyección en tres tasas, cada una con su denominador. Mezclarlas es el error más común. Los números de la Anahp muestran por qué: la glosa inicial fue de 15.93% de los montos por cobrar a las aseguradoras en 2025, mientras que la glosa aceptada como pérdida fue de 1.72% del ingreso bruto de convenios [5]. No se puede dividir una entre otra para obtener la “recuperación” del sector, porque las bases son distintas. Además, desde 2026 la Anahp calcula la glosa inicial sobre los montos cobrados en el mes, y la serie nueva no es comparable con 2023–2025 [8].
En el hospital, las tres tasas se calculan sobre la misma base, el monto presentado:
- Tasa de glosa inicial: monto glosado en el primer análisis ÷ monto presentado. Es la misma lógica del Panel de Indicadores de Glosa de la ANS (Painel de Indicadores de Glosa), que divide los montos glosados entre el valor informado en las guías [4].
- Tasa de recuperación: monto revertido en apelación ÷ monto glosado inicialmente. Depende de la calidad de la apelación de glosa y del plazo de respuesta del contrato.
- Tasa de pérdida: glosa inicial × (1 − recuperación). Es lo que nunca entra a la caja y lo que la provisión debe cubrir.
El índice de cobro de la Anahp, que divide lo cobrado entre lo facturado a las aseguradoras en los últimos cinco años, fue de 85.80% en 2025 [5]. Como compara lo cobrado con lo facturado, refleja todo lo que no entró, incluida la glosa mantenida y los montos aún abiertos. Por eso sirve como prueba de realidad: si la curva de una aseguradora suma 99% y el histórico de cinco años muestra bastante menos, a la curva le falta alguna salida.
Fórmulas de la proyección de caja por aseguradora
Las fórmulas siguientes caben en una planilla con una pestaña por aseguradora. Todas usan como base el monto presentado por mes facturado.
| Elemento | Fórmula | Observación |
|---|---|---|
| Curva de cobro | c(k) = cobrado del mes facturado en M+k ÷ monto presentado de ese mes | Promedio de 12 a 24 meses; separar el pago del 1er análisis de lo recuperado en apelación |
| Glosa inicial | glosado en el 1er análisis ÷ monto presentado | Por aseguradora y por mes facturado |
| Recuperación | revertido en apelación ÷ glosado | Medir solo en meses con apelaciones ya respondidas |
| Pérdida esperada | glosa inicial × (1 − recuperación) | Base para la provisión |
| Entrada proyectada en el mes X | Σ monto presentado del mes (X − k) × c(k), para k = 1 a 6 (o el final de la curva) | Incluye los meses ya facturados y los aún no facturados |
| Factor estacional | promedio del mes en el histórico ÷ promedio mensual del año | Se aplica al volumen facturado o a la curva, según la causa |
| Error de la proyección | (cobrado − proyectado) ÷ proyectado | Por aseguradora, cada mes |
Si se aplica la curva del ejemplo a seis meses hipotéticos (enero R$ 900 mil, febrero R$ 1.0 millón, marzo R$ 1.1 millones, abril R$ 1.0 millón, mayo R$ 950 mil y junio R$ 1.05 millones). La entrada proyectada para julio es: 8.8% de junio (R$ 92.4 mil) + 52.8% de mayo (R$ 501.6 mil) + 22.0% de abril (R$ 220.0 mil) + 4.4% de marzo (R$ 48.4 mil) + 5.4% de febrero (R$ 54.0 mil) + 3.6% de enero (R$ 32.4 mil) = R$ 948.8 mil. Note que mayo, y no junio, define la caja de julio.
¿Cómo ajustar la proyección por estacionalidad?
La estacionalidad entra por dos vías: el volumen facturado y el propio plazo. El volumen cambia con el calendario asistencial, las vacaciones y el número de días hábiles. El plazo cambia con el calendario de pago de las aseguradoras y el cierre del ejercicio. En la Anahp, el plazo promedio de cobro fue de 74.31 días en el 1er trimestre de 2025, de 78.49 días en el 2º trimestre y de 77.35 días en el año [7][8][6].
Para ajustar, calcule la curva por trimestre cuando haya histórico suficiente, o aplique un factor estacional al volumen. Use siempre el histórico del propio hospital; la serie de la Anahp muestra que la variación existe, pero no sirve como factor para otro hospital. También conviene marcar los eventos que distorsionan la curva, como un cambio de versión del estándar TISS, un lote retenido o un acuerdo de pago de retrasos, y sacarlos del promedio.
Cómo usar la proyección en la planeación financiera
La proyección se vuelve herramienta de gestión cuando se compara con lo realizado y con las salidas. Tres usos son directos:
- Caja de corto plazo: la proyección semanal o mensual de entradas, cruzada con nómina, proveedores e impuestos, muestra con anticipación los meses de presión. En los hospitales de la Anahp, el plazo promedio de pago a proveedores fue de 48.30 días en 2025, frente a 77.35 días de cobro [6]. Esa diferencia es lo que el capital de trabajo tiene que financiar.
- Negociación con la aseguradora: la curva muestra el plazo real de cada una frente al plazo del contrato. La guía Costo del retraso de la aseguradora ayuda a ponerle precio a la diferencia.
- Alerta de desviación: cuando lo cobrado a una aseguradora queda por debajo de lo proyectado dos meses seguidos, la causa suele ser un lote sin respuesta, un aumento de glosa o un cambio de calendario. El aging de cuentas por cobrar por aseguradora muestra dónde se detuvo el dinero. La ANS mide, en el Panel de Indicadores de Glosa, el tiempo promedio de pago por aseguradora, desde el protocolo de cobro hasta el último pago de la guía [4], lo que permite comparar la curva propia con una referencia externa.
Lo que vemos en la operación
En Accrua, la proyección de caja por aseguradora parte de la curva observada, armada con el historial de las cuentas que el hospital ya envió. Para cada aseguradora y mes de facturación, medimos cuánto entró en cada mes, cuánto quedó en glosa, cuánto regresó por apelación y en qué plazo, y cuánto se volvió pérdida. El plazo del contrato entra como referencia; lo que conduce la proyección es el plazo observado.
La conciliación del reporte de pago con el depósito bancario corre de forma automática en Accrua OS, y es ella la que mantiene la curva actualizada. Sin esa conciliación, la apelación aceptada y no pagada y el cargo sin explicación entran en la proyección como si fueran ingreso seguro.
La misma lectura de riesgo por aseguradora, plan y tipo de cuenta es la base de la Receita Garantida: Accrua pone en la caja del hospital, en el plazo que necesita, el valor de la producción elegible y asume el riesgo de las glosas elegibles. Para finanzas, esa parte deja de ser estimación y pasa a tener fecha.
Por dónde empezar
- Extraiga de 12 a 24 meses de histórico del monto presentado por mes facturado y de los cobros conciliados, por aseguradora.
- Calcule la curva de cobro de cada aseguradora, separando el pago del primer análisis y lo cobrado en apelación.
- Mida glosa inicial, recuperación y pérdida sobre la misma base (monto presentado) y compárelas con el plazo de pago del contrato.
- Arme la proyección de los próximos seis meses sumando los meses ya facturados y los aún no facturados, con ajuste estacional.
- Compare lo proyectado con lo cobrado cada mes, por aseguradora, y revise la curva cada trimestre.